Cấu trúc biểu giá quyết định doanh thu của mỗi phiên sạc. Mức sử dụng quyết định cổng sạc có hoàn vốn hay không - và chương trình khuyến mãi và khách hàng thân thiết được thiết kế để cải thiện chính chỉ số này. Tuy nhiên, nhiều chương trình trong ngành sạc chỉ là một khoản giảm giá không dựa trên giả thuyết cụ thể: giảm đồng loạt cho mọi khách hàng, tại mọi địa điểm và vào mọi thời điểm. Cách làm đó chắc chắn làm giảm doanh thu trên mỗi phiên sạc, và chỉ đôi khi mới làm tăng số phiên sạc.
Một chương trình khuyến mãi phải nhắm vào một trong ba vấn đề
| Vấn đề | Điều thực sự đang sai | Loại ưu đãi phù hợp |
|---|---|---|
| Giờ trống | Cổng sạc bỏ không vào ban đêm hoặc giữa tuần, trong khi giờ cao điểm thì phải chờ | Giá theo khung giờ hoặc ưu đãi ngoài giờ cao điểm - dịch chuyển nhu cầu, không phải cộng thêm giảm giá |
| Không có phiên sạc đầu tiên | Tài xế đi ngang địa điểm nhưng chưa từng thử; rào cản là sự chưa biết | Ưu đãi cho phiên sạc đầu tiên hoặc khuyến mãi khai trương, có giới hạn và có thời hạn |
| Không có phiên sạc thứ hai | Tài xế sạc một lần rồi đi nơi khác; không có lý do nào để quay lại | Hạng thành viên, ưu đãi khi nạp ví, mức giá dành cho khách hàng doanh nghiệp |
Xác định rõ vấn đề ngay từ đầu giúp chiến dịch không trở thành một khoản giảm giá thiếu mục tiêu. Việc này cũng cho biết cần đo lường chỉ số nào - và đây chính là điểm phần lớn chương trình khuyến mãi trong ngành sạc thất bại.
Dịch chuyển sang giờ thấp điểm là chương trình có giá trị cao nhất
Chuyển một phiên sạc từ giờ đông sang giờ trống tạo ra doanh thu trước đó không tồn tại, tại một địa điểm mà phương án còn lại là tài xế bỏ đi vì mọi cổng sạc đều đang có xe. Việc này cũng thường đưa lượng điện tiêu thụ sang khung giá điện thấp hơn, cải thiện biên lợi nhuận trên cùng số kWh - và đó là lý do đây là loại khuyến mãi duy nhất có thể đồng thời cải thiện cả mức sử dụng và hiệu quả kinh tế. Điều kiện tiên quyết là phải biết đường cong nhu cầu của chính địa điểm mình, vì một ưu đãi “ngoài giờ cao điểm” áp dụng vào đúng những giờ vốn đã đông chỉ đơn giản là cho đi phần lợi nhuận.
Khuyến mãi khai trương: có giới hạn và có ngày kết thúc công bố trước
Một địa điểm mới chưa có uy tín và chưa có khách quen, nên một ưu đãi giới thiệu có giới hạn thường là cách rẻ nhất để có vài trăm phiên sạc đầu tiên cùng những đánh giá đi kèm. Hai ràng buộc giữ cho nó không trở thành vĩnh viễn: một mức ngân sách hoặc số phiên sạc tối đa, và một ngày kết thúc được công bố. Một khoản giảm giá không có thời hạn sẽ dạy tài xế coi mức giá đã giảm là mức giá thật, và việc bỏ ưu đãi về sau bị hiểu như một lần tăng giá - gây thiệt hại về thiện cảm lớn hơn những gì chương trình mang lại.
Hạng thành viên so với một khoản giảm giá trả chậm
Một hạng thành viên có hiệu quả khi phần thưởng là thứ đối thủ không thể sao chép bằng cách hạ giá - quyền ưu tiên tại các địa điểm đông khách, thời gian miễn phí chiếm dụng sau khi sạc xong, mức giá tốt hơn cho khách hàng doanh nghiệp, hoặc quyền sử dụng sớm các địa điểm mới. Một hạng thành viên mà lợi ích duy nhất là giảm giá theo kWh thì chỉ là một khoản giảm giá với nhiều bước hơn: nó làm mất biên lợi nhuận trên đúng nhóm tài xế trung thành nhất và ít nhạy cảm với giá nhất - những người dù sao cũng sẽ sạc ở chỗ bạn. Phép thử rất đơn giản: nếu lợi ích của hạng thành viên có thể được thay thế bằng một mức giá niêm yết thấp hơn mà tài xế không nhận ra khác biệt, thì đó không phải một chương trình khách hàng thân thiết.
Đo lường một chiến dịch một cách trung thực
- Số phiên sạc tăng thêm, không phải tổng số phiên sạc. Hãy so với chính địa điểm đó ở giai đoạn trước chiến dịch, và so với những địa điểm không áp dụng ưu đãi - tổng số phiên sạc tăng trong thời gian khuyến mãi bao gồm cả phần tăng trưởng vốn dĩ đã xảy ra.
- Doanh thu mỗi phiên sạc và tổng doanh thu, xem cùng nhau. Một chiến dịch làm số phiên sạc tăng gấp đôi với mức giá bằng một nửa đã chuyển đi rất nhiều điện và không thêm đồng nào.
- Mức giữ khách sau khi ưu đãi kết thúc. Đây là con số quyết định bạn đã có thêm khách hàng hay chỉ thuê họ trong một thời gian. Hãy đo ở mốc 30 và 60 ngày sau ngày kết thúc, theo từng nhóm khách.
- Theo từng địa điểm, không phải toàn mạng lưới. Cùng một ưu đãi thường cho kết quả rất khác nhau giữa một bãi đỗ nơi làm việc và một trạm trên hành lang cao tốc - lấy trung bình sẽ che mất cả hai kết quả.
- Hiện tượng tự lấn doanh thu. Hãy kiểm tra xem lượng sạc giờ thấp điểm có thực sự tăng, hay chỉ là lượng sạc giờ cao điểm dịch sang với mức giá thấp hơn.
Những gì nền tảng phải hỗ trợ
- Chiến dịch là cấu hình, không phải bản phát hành ứng dụng. Nếu một chương trình khuyến mãi đòi hỏi phát hành bản cập nhật ứng dụng, lịch chiến dịch của bạn sẽ phụ thuộc vào thời gian kho ứng dụng xét duyệt - điều này làm các ưu đãi ngắn hạn trở nên bất khả thi.
- Nhắm mục tiêu theo địa điểm, trụ sạc và khung giờ. Khuyến mãi chỉ áp dụng được cho toàn mạng lưới buộc bạn phải giảm giá cả những địa điểm không cần đến.
- Giới hạn và thời hạn do hệ thống tự thực thi. Một hạn mức ngân sách phụ thuộc vào việc có người nhớ tắt chiến dịch đúng lúc thì sớm muộn sẽ bị vượt.
- Báo cáo tách riêng doanh thu khuyến mãi và doanh thu theo giá niêm yết. Không có phần tách này, bạn không thể phân biệt một chiến dịch thành công với một chiến dịch đắt đỏ - xem cách các khoản ưu đãi chảy qua hóa đơn và quyết toán.
- Tài khoản doanh nghiệp và cơ chế ví. Mức giá thương lượng cho một đội xe hoặc một doanh nghiệp là công cụ giữ khách, không phải một khoản giảm giá - và chúng cần được tính đúng trên hóa đơn, một phần của những gì đơn vị vận hành đội xe cần.
CarChargeOS hỗ trợ chiến dịch khuyến mãi trong ứng dụng, tùy chỉnh biểu giá theo từng trạm và từng trụ sạc, hạng thành viên và tài khoản doanh nghiệp, tất cả từ màn hình vận hành - xem tầng Thương mại tại trang nền tảng.
Câu hỏi thường gặp
Khuyến mãi có thực sự làm tăng doanh thu không?
Những chương trình có nhắm mục tiêu thì có, vì chi phí biên của một phiên sạc tăng thêm trên một cổng sạc đã lắp đặt chủ yếu chỉ là tiền điện. Những chương trình giảm giá đồng loạt thường không: chúng giảm giá cho cả những phiên sạc lẽ ra vẫn diễn ra ở mức giá đầy đủ. Khác biệt nằm ở việc ưu đãi nhắm vào phần công suất đang bỏ trống hay áp dụng lên toàn bộ.
Một chương trình khuyến mãi giới thiệu nên kéo dài bao lâu?
Đủ dài để hình thành thói quen tại một địa điểm mới - thường là vài tuần, không phải vài tháng - kèm giới hạn về số phiên sạc hoặc ngân sách và một ngày kết thúc được công bố. Mục tiêu là giúp tài xế vượt qua phiên sạc đầu tiên; sau đó, một khoản giảm giá duy trì liên tục chỉ làm họ thiết lập lại khái niệm về mức giá bình thường của bạn.
Mạng lưới nhỏ có nên làm chương trình khách hàng thân thiết?
Dưới vài địa điểm, việc giữ khách thường đến từ độ tin cậy và vị trí hơn là từ một hệ thống tích điểm - và thời gian hoạt động là khoản đầu tư rẻ hơn. Chương trình khách hàng thân thiết bắt đầu có ý nghĩa khi tài xế đã có lựa chọn thay thế ngay gần đó và bạn cần một lý do ngoài giá để họ tiếp tục chọn mình.