Mạng Sạc Nhượng Quyền Và Đối Tác: Mở Rộng Mà Không Phải Tự Sở Hữu Mọi Trụ Sạc

Tự sở hữu và vận hành mọi trụ sạc là cách mở rộng mạng lưới tốn nhiều thời gian và nguồn lực, vì mỗi địa điểm mới đều cần vốn đầu tư, đàm phán mặt bằng và nhân sự vận hành. Một hướng khác là chia sẻ trách nhiệm với đối tác: bên nhận nhượng quyền tự mua và vận hành thiết bị; đại lý ô tô triển khai trụ sạc tại showroom; hoặc doanh nghiệp bất động sản trực tiếp vận hành thay vì chỉ cho thuê mặt bằng. Trong khi đó, bạn cung cấp nền tảng, tiêu chuẩn thương hiệu và điều kiện thương mại. Mô hình này chỉ hiệu quả nếu nền tảng có thể phục vụ nhiều đơn vị khai thác mà không biến công tác đối soát thành một quy trình thủ công trên bảng tính.

Bốn mô hình thương mại theo mức độ chia sẻ trách nhiệm

Đây không phải các giai đoạn phát triển nối tiếp nhau - nhiều mạng lưới chạy cả bốn mô hình cùng lúc, và chính sự kết hợp đó làm yêu cầu với nền tảng trở nên không đơn giản. Một doanh nghiệp có thể là đơn vị vận hành ở một thành phố, là bên nhượng quyền ở ba thành phố khác, và là nhà cung cấp phần mềm thầm lặng cho mạng lưới của một đối thủ, với cùng loại trụ sạc và cùng ứng dụng nằm ở giữa.

Điều gì thay đổi khi có đơn vị khai thác thứ hai

Cho đến khi một đối tác tham gia, mọi thứ trong nền tảng đều thuộc về một tổ chức. Sau đó, bốn thứ cần được tách bạch rõ ràng, và đây cũng là bốn điểm mô hình đối tác thường đổ vỡ:

• Phạm vi nhìn thấy dữ liệu. Một đối tác chỉ thấy trạm, phiên sạc, khách hàng và doanh thu của chính mình - và không thấy gì của đối tác khác. Việc này phải do kiến trúc hệ thống bảo đảm, không phải do sự cẩn thận khi gán vai trò, và đó chính là khác biệt thực tế giữa một hệ thống đa khách hàng thực sự và một hệ thống đơn khách hàng được phân quyền kỹ. Khác biệt này được trình bày trong bài CSMS đa khách hàng là gì.
• Quyền quyết định giá. Ai đặt biểu giá tại một trạm nhượng quyền? Phương án khả thi thường là một khung giá sàn và trần - bên nhượng quyền xác định khoảng, đối tác định giá trong khoảng đó - và điều này đòi hỏi biểu giá phải gán được theo từng trạm và từng trụ sạc, thay vì đặt một lần cho cả mạng lưới.
• Dòng tiền. Doanh thu đi qua một hệ thống thanh toán rồi được phân bổ thành phần của đối tác, phí nền tảng hoặc phí nhượng quyền và phần của chủ mặt bằng do đối tác quản lý. Mỗi khoản phân bổ cần có bản ghi để cả hai bên cùng kiểm tra.
• Trách nhiệm vận hành. Khi một trụ sạc tại địa điểm nhượng quyền gặp lỗi lúc 10 giờ tối, đó là cảnh báo của ai? Hãy quy định rõ trong hợp đồng và cấu hình đúng như vậy trong nền tảng, để cảnh báo đến đúng bên có trách nhiệm xử lý - nếu không, cả hai bên đều cho rằng bên kia đang lo.

Quyết toán là nơi mô hình đối tác thành hay bại

Logic thương mại của một mạng lưới đối tác rất dễ thống nhất trên bản điều khoản và rất tốn công thực hiện hằng tháng. Mỗi kỳ, bạn phải tính xem từng đối tác thu được bao nhiêu, trừ phí nền tảng hoặc phí nhượng quyền, xử lý các khoản hoàn tiền và khiếu nại phát sinh sau phiên sạc, giải quyết phần của chủ mặt bằng nằm bên dưới đối tác, và lập một bảng kê mà đối tác chấp nhận được mà không cần gọi điện hỏi lại. Làm thủ công, đây chính là phần việc âm thầm giới hạn số lượng đối tác mà một mạng lưới có thể mang theo - và là lý do một số đơn vị vận hành ngừng ký thêm đối tác ở mốc khoảng một chục mà không bao giờ xác định được nguyên nhân.

Yêu cầu với nền tảng là việc tính toán chi trả, báo cáo doanh thu và hồ sơ quyết toán phải xuất phát từ cùng nguồn dữ liệu phiên sạc đã dùng để thu tiền tài xế, để bảng kê của đối tác và sổ sách của bạn không thể lệch nhau. Việc đối soát với đối tác được xử lý như một chức năng chính thức - thay vì xuất dữ liệu ra bảng tính - là điều làm cho đối tác thứ hai mươi tốn công quản lý ngang với đối tác thứ hai. Cơ chế này giống như những gì được mô tả trong bài đối soát và quyết toán doanh thu.

Một thương hiệu hay nhiều thương hiệu?

Mô hình nhượng quyền và mô hình đại lý kéo về hai hướng trái ngược nhau trong chuyện thương hiệu, và nền tảng phải hỗ trợ được cả hai câu trả lời.

Một mô hình nhượng quyền thường muốn một thương hiệu duy nhất đứng trước tài xế: khách hàng không cần biết và không cần quan tâm ai sở hữu thiết bị tại một địa điểm cụ thể, và giá trị của mạng lưới đến từ việc thương hiệu có ý nghĩa giống nhau ở mọi nơi. Điều đó nghĩa là một ứng dụng, một cấu trúc biểu giá trong khoảng đã thống nhất, một trải nghiệm hỗ trợ, và một bộ chuẩn mà bạn thực sự thực thi được - trên thực tế là đối tác cấu hình hoạt động của mình trong các giới hạn bạn đặt ra, chứ không tự xây riêng.

Một đại lý phân phối muốn điều ngược lại: thương hiệu riêng của họ, listing ứng dụng riêng của họ, quan hệ khách hàng riêng của họ, với nền tảng của bạn chủ động ẩn đi. Nếu đó là phân khúc bạn định phục vụ, nền tảng phải trình bày được một trải nghiệm thương hiệu hoàn toàn riêng cho từng đối tác, thay vì một ứng dụng dùng chung có phần chọn đơn vị vận hành bên trong. Khác biệt này quan trọng với khách hàng cuối hơn so với cảm nhận ban đầu - xem nền tảng thương hiệu riêng so với CSMS một thương hiệu.

Mạng lưới đối tác và roaming là hai chuyện khác nhau

Một đối tác hoạt động theo mô hình thương mại của bạn, trên nền tảng của bạn, thường dưới chuẩn thương hiệu của bạn. Roaming kết nối bạn với một mạng lưới mà bạn không có quyền chi phối thương mại nào cả, để tài xế của mỗi bên sạc được trên thiết bị của bên kia. Hai thứ giải quyết hai bài toán khác nhau và thường bị nhầm lẫn trong các cuộc thảo luận chiến lược ban đầu: roaming mở rộng phạm vi nơi tài xế của bạn sạc được, còn mô hình đối tác mở rộng việc ai xây và vận hành mạng lưới của bạn. Phần lớn đơn vị vận hành đang tăng trưởng rồi cũng cần cả hai, nhưng nhầm lẫn giữa chúng dẫn đến việc ký một hợp đồng roaming khi điều doanh nghiệp thực sự cần là một cấu trúc nhượng quyền. Về phía roaming, xem OCPI và roaming trong sạc xe điện.

Trước khi ký đối tác đầu tiên

• Xác định những gì đối tác không được thay đổi. Cách thể hiện thương hiệu, khoảng biểu giá, chuẩn thời gian hoạt động tối thiểu và thời gian phản hồi hỗ trợ đều dễ thống nhất trước hợp đồng đầu tiên hơn là áp lại cho mười hợp đồng đã ký.
• Thống nhất rõ quyền với dữ liệu. Ai sở hữu quan hệ với tài xế, ai được phép tiếp thị tới nhóm khách hàng đó, và lịch sử phiên sạc sẽ thế nào nếu hợp tác kết thúc.
• Quy định trước phương án kết thúc. Hợp tác nào cũng có lúc dừng. Hãy thống nhất trước cách chuyển giao trạm sạc và tài khoản khách hàng, và xác nhận nền tảng thực sự chuyển được một địa điểm từ đơn vị khai thác này sang đơn vị khác mà không phải khai báo lại thiết bị.
• Kiểm tra mức độ tách biệt dữ liệu trong giai đoạn đánh giá. Hãy yêu cầu xem màn hình đăng nhập của một đối tác khai thác thực sự hiển thị những gì, thay vì nghe mô tả.
• Tính lại hiệu quả kinh tế ở quy mô lớn. Một nền tảng tính phí theo cổng sạc sẽ cho ra bức tranh rất khác khi áp lên mạng lưới 40 đối tác so với khi áp cho một đơn vị - nên tính tổng chi phí theo đúng kế hoạch tăng trưởng của bạn, song song với bài toán doanh thu ở cấp từng cổng sạc.

CarChargeOS được xây dựng như một nền tảng đa khách hàng, với chức năng quản lý đơn vị khai thác, gán biểu giá theo từng trạm và từng trụ sạc, chia doanh thu và tính toán chi trả, cùng chức năng đối soát với đối tác - xem trang nền tảng, hoặc phạm vi dành cho doanh nghiệp tại trang doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp